Die Trigger-Technik die Telefonakquise erleichtert

Sie arbeiten im Vertrieb? Sie stehen vor der Herausforderung „new business“ bzw. Neukunden zu generieren. Sie verfügen über eine unstrukturierte Liste mit Adressen die ihre Neukunden werden sollen. Ihr Vertriebsleiter hat Ihnen für diese Aufgabe 6 Monate Zeit gegeben. Sie fragen sich gerade ob Sie den richtigen Beruf ausgewählt haben. Weil Sie am Verzweifeln sind haben Sie in Google nach Akquise Tipps oder ähnliches gesucht und sind auf diesen Artikel gestoßen.

Tipps, Tipps, Tipps…

Die Trigger-Technik – so optimieren Sie Ihr Timing!

Eine in der Praxis wirklich gut funktionierende Methode eine Kaltakquise möglichst schnell aufzuwärmen entsteht wie so häufig aus der Vorbereitung.

Das Problem - Das richtige Zeitfenster abschätzen können!

Zu wissen wann Sie wen anrufen müssen ermöglicht es Ihren Einstieg zu optimieren. Dazu gehört eine fundierte Recherche über das Unternehmen und den Ansprechpartner selbst als auch dessen Umfeld an Kollegen und Vorgesetzten.

Eine fundierte Vorbereitung auf das Gespräch bringt zugleich mehrere Vorteile mit sich. Sie verringern die Wahrscheinlichkeit der Ablehnung und verschaffen sich somit zusätzlich einen psychologischen Vorteil. Dies stärkt wiederum ihr Selbstbewusstsein und die Akquise nimmt ihren Lauf.

Sie glauben das nicht und halten diese Tipps nur für Theorie? Lassen Sie mich noch etwas weiter ausholen und tiefer in die Psychologie des Menschen eintauchen.

Jeder Mensch trägt ein gewisses Maß an Leid mit sich. Wenn Sie den Höherer in die Hand nehmen und einen IT-Leiter oder Geschäftsführer anrufen um einen neuen Kunden zu gewinnen müssen Sie sich immer vor Augen halten das unterm Strich alles Mensch über die gleichen Motive getrieben sind.

Beispiel Zeitmangel:

Mal angenommen das am stärksten ausgeprägte Leid ihrer Zielperson könnte Zeitmangel sein. In höheren Etagen ist fast immer der Fall.

Die Lösung – der 10 Sekunden Pitch!

Die Lösung wäre einen Leidfaden zu erstellen der es Ihnen ermöglicht innerhalb von nur 10 Sekunden auf den Punkt zu bringen was Sie wollen und wie das einen Mehrwert für die Zielperson haben könnte.

Trigger nutzen: Mit so wenig Zeit können arbeiten Sie am besten nur mit Stichworten. Das ist manchmal ihre einzige Chance überhaupt ein Gespräch entstehen zu lassen oder die Kontaktdaten des Entscheiders zu erobern sodass eine direkte Kontaktaufnahme in einem Folgegespräch möglich ist.

Die richtigen Stichworte: Das richtige Stichwort löst einen Trigger aus. Beispiele dafür können aktuelle Events sein, Trends relevanter Technologien, News oder ähnliches. An dieser Stelle lohn es sich über Google Alerts, Xing, Linkedin, Twitter, Facebook und anderen relevanten Newsseiten immer über die Branche generell und das Unternehmen auf dem Laufenden zu halten.

Mitbewerber beobachten: Ein wirklicher Profi in der Kaltakquise liest täglich die Google Alerts sämtlicher Top Mitbewerber. Das verschafft Ihm einen Wettbewerbsvorteil sondergleichen, denn der durchschnittliche Call Center Agent von Call Center XY besitzt diesen Fleiß und diese Neugier in der Regel nicht.

Kompetenz ausstrahlen: Die regelmäßige Mitbewerber Analyse ermöglicht einem Vertriebler, Inside-Sales Mitarbeiter oder Call Center Agent ein durchschnittliches Akquise Gespräch in ein überdurchschnittliches zu verwandeln. Ganz klar! Sie strahlen Kompetenz aus!!

Ihr Gesprächspartner wird Ihnen das umgehend mit erhöhter Aufmerksamkeit danken.

Bedarfsermittlung: Entwickeln Sie ein Gespür für mögliche Schmerzpunkte im Vorfeld. Ihre Zielperson wird das anerkennen und viel leichter zugeben das in seinem Unternehmen eine ganz ähnliche Bedarfsentwicklung stattfindet wie im Rest der Branche.

Zusammenfassung

Kaltakquise am Telefon wird dadurch erleichtert indem Sie sich ideal vorbereiten. Seien Sie neugierig und informieren Sie sich über die Branche, den Markt und das Unternehmen Ihrer Zielperson im Vorfeld. Wenn Sie das regelmäßig machen werden Sie über die richtigen Stichworte für den Einstieg verfügen und Ihre kompetente Ausstrahlung wird Ihnen Türen öffnen.