Merkmale wie sich Vertriebs-Profis von der Masse unterscheiden!
Anpassungsfähigkeit

Der Akquise Profi weiß er seine Lösung mit dem Problem seines Kunden verknüpfen muss. Dabei können die individuellen Anforderungen eines Kunden von denen eines anderen Kunden auch innerhalb eines Unternehmens abweichen. Im B2B Geschäft sind es Großprojekte und komplexe Systeme bringen meist auch komplexe Entscheider Strukturen mit sich führen.

Konkretisieren

Der erfahrene Akquisiteur arbeitet und überzeugt mit konkreten Zahlen. „Mit unserer Lösung konnte wir allein 2016 bei insgesamt 10 Kunden eine durchschnittlich 28%ige Umsatzsteigerung erzielen.“ Konkrete Beispiele überzeugen immer!

Ehrlichkeit

Sind Sie ehrlich insbesondere dann wenn der potenzielle Neukunde einen ganz konkreten und aktuellen Bedarf hat Ihre Lösung aber nicht dazu passt. Scheuen Sie sich nicht auch positiv von namhaften Mitbewerbern zu sprechen. Das erzeugt Vertrauen und zeigt absolute Kompetenz.

So bilden Sie eine langfristige Beziehung und Vertrauensbasis mit Ihrem Zielkunden. Nicht selten wird er Sie sogar weiterempfehlen.

Aktion Rückruf

Aus eigener Erfahrung darf ich sagen das die Option des Rückrufs völlig unterschätzt und vernachlässigt wird. Nicht selten hat eine Telemarketing Kampagne längst begonnen jedoch hängt es noch mit der Freischaltung und Einrichtung einer E-Mail.

Die Kombination Anruf + E-Mail + Rückruf ist, wenn man diese gekonnt einsetzt ein weiteres mächtiges Werkzeug in der Telefonakquise. Der Profi startet keine Kampagne ohne E-Mail.

Immer auf den Punkt

Es gibt sie Alle! Wen genau ich damit meine? Die Gesprächspartner die komplett unter Stress stehen und meine einzige Chance der 10 Sekunden Pitch ist als auch die Neukunden welche aus dem Erzählen überhaupt nicht mehr rauskommen und mich auch Stundenlang am Telefon voll quatschen würden, wenn ich es denn zulasse.

In jedem Fall dürfen Sie Ihren Fokus nie verlieren, denn Zeit ist immer Geld das gilt für Ihre Neukunden gleichermaßen wie für Sie.

Konkrete Ziele

Völlig gleichgültig wie das Vergütungsmodell des einzelnen Vertrieblers ist, der Profi setzt sich immer ganz konkrete Ziele. Das gilt für den Tag, die Woche, den Monat, die Projektlaufzeit oder das Quartal usw. Für jedes Zeitfenster setzt sich der Profi Ziele die es zu erreichen gilt. Diese Ziele sollten stets immer etwas höher als die offiziellen Ziele angesiedelt sein die entweder mit dem Auftraggeber oder Vertriebsleiter vereinbart wurden.

Ein bulgarischer Gewichtheber und Olympiasieger wurde einmal von einem Reporter gefragt welche Wiederholung den im Training die wichtigste sei, die 1. Oder die 10? Darauf antwortete der Champion: „Immer die 11. Wiederholung!“

Zusammenfassung

Der Profi verschwendet keine Zeit, weder seine eigene noch die des Kunden. Er weiß um die Gefahr träge zu werden deshalb setzt er sich stets eigene Ziele die immer etwas höher als das Soll sind. Er überzeugt mit konkreten Zahlen und Fakten und traut sich über den eigenen Tellerrand zu schauen. Ein Kunde der sich für einen ebenbürtigen Mitbewerber entscheidet wird ebenso wertgeschätzt als wäre es sein eigener.