Telefonakquise Kosten?

Wieviel darf Telemarketing kosten?

Wenn Sie einmal den Begriff „Telemarketing Kosten“ in Google eingeben werden Sie feststellen, dass es einige Artikel dazu gibt die entweder dieses Thema nur sehr oberflächlich behandeln oder einige ganz wenige Artikel welche die Frage „Wieviel darf Telemarketing kosten?“ bis ins letzte Detail beantworten und damit die Antwort auf diese Frage viel zu sehr verkomplizieren.

Faktoren für die Kalkulation

Selbstverständlich gibt es eine ganze Menge von Faktoren in eine Telemarketing Kalkulation mit einfließen können. Aber wahrscheinlich gibt es ebenso viele Faktoren die von Zufällen abhängig sind. Daher macht es unserer Meinung nach nicht Sinn diese Kalkulation auf eine Ebene der Komplexität zu heben wo sie keinen tatsächlichen Mehrwert bietet.

Ziel der Telemarketing Kampagne

Bevor man sich als Marketing Manager zu viele Gedanken über die Kosten einer Telefonmarketing Kampagne macht sollte erstmal die Ziele klar definiert werden. Die Frage hier lautet: „Wieviel Umsatz bzw. Gewinn möchte ich mit dieser Telefonmarketing Kampagne erzielen?“ Es beginnt schon mal damit im CRM die technischen Voraussetzungen gegeben sind die einzelnen Marketing Maßnahmen zu unterscheiden und nach Ihrem ROI zu berechnen. Darauf wollen wir aber in einem gesonderten Artikel eingehen.

Erst wenn die Marketingleitung eine gute Vorstellung davon hat wieviel Umsatz ein Entscheider Gespräch vor Ort oder per Web Konferenz im Durschnitt zur Folge hat kann der maximale Callcenter Preis pro Anruf errechnet werden.

Rechenbeispiel Nr. 1:

Mal angenommen Sie sind ein Software-Hersteller und Ihr durchschnittliches Auftragsvolumen in Euro beträgt € 20.000,-. Aufgrund von Erfahrungswerten Ihrer Vertriebsmannschaft der letzten Quartale und Jahre wissen Sie das im Schnitt jeder dritte solide qualifizierte Entscheider Termin in einen Auftrag resultiert. Ziel eines Telemarketing Agent ist es im Monat 3 Termine vor Ort zu generieren. Demzufolge wird Ihnen diese Maßnahme langfristig € 20.000,- zusätzlichen Umsatz einbringen. Jetzt müssen Sie diesen Wert nur noch mit Ihrer internen Margin verrechnen und Sie wissen wieviel Ihnen ein hochwertiger Call Center Agent maximal kosten darf. Sagen wir 50/50. Jetzt wissen wir Sie haben 10.000,- Budget zur Verfügung. Bei einer Vollzeitkraft von 160 Stunden im Monat wäre das ein Stundelohn von € 62.50,-.

Rechenbeispiel Nr. 2:

Wir vermarkteten jetzt noch ein weiteres Addon des gleichen Herstellers welches nur noch € 3000,- kostet. Jetzt müsste der gleiche Agent schon durchschnittlich 9 – 10 valide Termine im Monat generieren um in etwa den gleichen Kostenfaktor zu entsprechen. Dies wäre auch in der Realität möglich den jetzt wäre die Outbound Telefonakquise nicht mehr reine Kaltakquise, sondern klassisches Upselling.

Rechenbeispiel Nr. 3: – Das High-End Segment!

Wir bewegen uns jetzt im high-end Segment. Zielgrupe ist sind im Endeffekt DAX30 Unternehmen.

Unsere Lösung kostet jetzt ab € 100.000,- aufwärts bis zu € 300.000,-.
Jetzt fängt der Spaß so richtig an den der Herrsteller kann es sich leisten den besten Telefon-Akquisiteur den der Markt zu bieten hat zu beauftragen. Selbst eine Ziel mit nur einem qualifizierten Termin im Monat würde bei dieser Rechnung mehr als € 30.000,- zusätzlicher Umsatz im Monat für den Anbieter der IT-Lösung bedeuten. Er könnte dem CAllcenter Agent sogar 100,- Euro Stundenlohn bezahlen und der zu erwartende ROI wäre immer noch weit über 100% langfristig.

Fazit:

Die obigen Rechenbeispiele zeigen sehr deutlich auf das es auch im Telefonmarketing immer auf die Konversation ankommt. Das heißt der Fokus sollte immer zuerst auf der Qualität liegen und erst im zweiten Schritt auf dem Preis. Das bedeutet: Preise sind immer relativ zur Qualität der Dienstleistung! Ein Software Hersteller oder IT-Dienstleister sollte als zwingend logische Schlussfolgerung den Fokus bei der Wahl eines Telemarketing Dienstleisters in erster Linie nicht darauf setzten ob dieser € 1000,- oder € 2000,- mehr oder weniger im Monat kostet, sondern ob dieser eine der Kosten entsprechende Konversion liefern kann (CPA = „Kosten per Akquisition“).

Merke:

Preise sind immer relativ zur Qualität der Dienstleistung

Hinweis:

Ich möchte an dieser Stelle nochmal erwähnen das dies nur rein fiktive Durchschnittswerte sind jedoch keineswegs unrealistische Werte.