Der Einstieg in ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!
„Ohne Schmerzen kein Arztbesuch“. Eigentlich klingt dieser Satz ganz logisch und dennoch zeigt sich in der Praxis das Call Center Agent sich gerne in Ihr Produkt verlieben anstelle sich in Ihre Kunden zu verlieben. Das bedeutet im Klartext: Wo kein Schmerz ist wird auch kein Termin sinnvoll sein. Klar kann man mit allerlei vermeintlich „intelligenten“ Telefonakquise Tricks wie NLP, Einwandbehandlung usw. einen Bedarf kreieren wo keiner vorhanden ist. Jedoch zeigt sich die Enttäuschung meist, wenn dieser Termin war genommen wurde und alles doch nicht so heiß gegessen wird wie es über das B2B Telemarketing gekocht wurde.
Ist Telemarketing dann über sinnvoll?
Ja klar! Professionelles Telemarketing setzt genau da an bestehenden Bedarf, Schmerzpunkte zu eruieren. Dabei gibt es genau zwei Möglichkeiten des Status Quo. Die Zielperson ist sich bereits der Tatsache bewusst das ein Problem vorherrscht für es eine Lösung geben muss oder eben nicht. Genau an diesem letzteren Punkt ist es die Aufgabe professioneller Telefonakquise das mangelnde Bewusstsein zu kreieren.
Das wussten Sie alles schon?
OK, umso besser! Die Praxis zeigt jedoch das eine Vielzahl von Verkäufern das Pferd gerne von hinten aufzäumen. Aber wir trinken ja auch nicht zuerst das Café und schütten dann den Zucker rein!
Veränderungen durch Ziele und Probleme
Egal was Sie als Verkäufer verkaufen wollen es führt immer zu einer Veränderung. Menschen scheuen von Haus aus Veränderungen. Für einen Entscheider gibt prinzipiell nur zwei Triebfedern irgendetwas zu verändern. Ein Problem oder ein neues Ziel. Idealerweise wird das Ziel mit der Lösung eines Problems definiert und verknüpft.
Genau dort setzen wir an!
Die richtigen Fragen stellen: Grundsätzlich kann man sagen das die Arbeit eines Verkäufers die eines Detektiven sehr ähnlich ist. Diese Tatsache würde auch die Berufsbezeichnung Call Center Agent rechtfertigen. Mit Betonung auf Agent.
Offene Fragen: Wir bemühen uns deshalb stets offene Fragen zu stellen, da diese zur Aufdeckung von Problemen sehr dienlich sind. Jetzt verknüpfen wir gekonnt unsere Fragen mit unserem Angebot und Bingo!
Mitbewerber loben: Loben Sie immer Ihre Mitbewerber, insbesondere die guten wo denen sowieso jeder in der Branche Bescheid weiß. Es wäre nicht nur töricht etwas anderes als die Wahrheit zu behaupten, die Praxis zeigt das Ihnen diese Vorgehensweise unwahrscheinliches Vertrauen und Glaubwürdigkeit einbringt.
Zusammenfassung
Ein guter Verkäufer ist immer ein Problemlöser. Mit der korrekten Fragestellung finden Sie am schnellsten diese Probleme heraus. Loben sie Ihre Mitbewerber.
