Die häufigsten Fehler bei der Ansprache
Wir hatten ja bereits ausführlich beschrieben wie wichtig die Vorbereitung bei der Kaltakquise am Telefon ist. Recherche, Briefing und die Erstellung eines sinnvollen Telefonakquise Leitfaden.
Sie nehmen den Höherer ab und legen los!
Zu Beginn lief es ganz gut aber während sich der Tag dem Ende zuneigt kommen Sie einfach nicht mehr ins Gespräch.
Was ist bloß los?
Sie halten sich doch strickt an den Leitfaden und nutzen Ihre Ansprache wie gehabt und dennoch scheint es nicht mehr zu funktionieren.
An dieser Stelle möchten wir einfach nur Mal eine Möglichkeit ansprechen wo Ihr Problem liegen könnte! Die Realität zeigt das in 99% die Fälle Sie mit einem Verkaufsskript (auch Leitfaden genannt) ausgestattet wurden. Dies ist fester Bestandteil einer fast jede Verkaufsstrategie und je weiter unten Sie in der Nahrungskette des Vertriebs angesiedelt sind desto mehr sind Sie sogar dazu verpflichtet dieses Skript als Paradebeispiel für das perfekte Verkaufsgespräch zu nutzen.
Sie ahnen es schon, so etwas wie das perfekte Verkaufsgespräch gibt es nicht.
Jetzt nehmen Sie bitte Ihren Leitfaden uns lesen Ihn. Ich wette mit Ihnen, dass dieser mit der Begrüßung beginnt. Dort steht in der Regel sowas wie: „Einen wunderschönen guten Tat, mein Name ist, ich bin von der Firma XY, unser Kerngeschäft ist, wir bieten an XY etc.
Der Punkt ist, die Einleitung wiederholt sich jedes Mal. Nach spätestens 50 Gespräch pro Tag und das 5 Tage die Woche rattern Sie die Begrüßung einfach nur noch runter. Ganz unbewusst verschlucken Sie vielleicht sogar Worte, denn Ihr Gehirn hat diese längst auswendig gelernt.
Überfordern Sie Ihren Entscheider nicht.
Sie merken dabei nicht das Sie Ihren Ansprechpartner der diese Sätze zum ersten Mal hört völlig überfordern. Ihr Gegenüber ist noch dabei Ihre Einleitung zu verarbeiten da sind Sie vielleicht schon beim nächsten Punkt.
Der Tipp!
Vermischen Sie Ihre Einleitung mit Informationen die Ihrem Ansprechpartner bereits bekannt sind. Wie beispielsweise seinen Namen, seine Zuständigkeit, seine Firma, Abteilung usw. und kombinieren Sie Ihre Einleitung gegebenenfalls mit Sprechpausen sodass Ihre Zielperson Zeit zum Nachdenken hat.
So binden Sie Ihr Gegenüber von Anfang in das Gespräch mit ein und verfallen in keinen Monolog von überdurchschnittlicher Geschwindigkeit.
Zusammenfassung
Unterschätzen Sie nicht die Macht der Wiederholung. Rufen Sie Ihre Botschaft immer wieder ins Gedächtnis. Personalisieren Sie Ihre Einleitung so gut es geht und arbeiten dabei mit Sprechpausen.
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