Ohne Neukundenakquise verliert ein Softwarehersteller ca. 15 bis 35 Prozent seiner Kundschaft jedes Jahr. Dies erörterte eine Studie im Harvard Business Magazin (www.harvardbusiness.org) .

 Neukundengeschäft im B2B Vertrieb beträgt bis zu 50% vom Gesamtumsatz!

Während in kleineren Firmen über 80 Prozent der Vertriebler aussagen das Strategien und Umsetzung für Neukundengewinnung nur 25% ihrer Tätigkeit ausmachen sagen Vertriebler in den größeren Firmen das

Die Logik dahinter dürfte jedem klar sein! Wachstum entsteht primär aus Neukundenakquise und Geschäftsführer kleinerer IT-Softwarehersteller und mittelständischer IT-Systemhäuser die diesen ausschlaggebenden Wachstumsfaktor keinen Fokus legen, werden auf mittel- bis langfristiger Sicht klein bleiben oder sogar vom Markt verdrängt werden.

Über gezielte Neukundenakquise B2B deinen Umsatz durch die Decke schießen lassen.

Leider Gottes, so muss man sagen, kann über Studien auch jedes Jahr aufs Neue festgestellt werden das für viele IT-Hersteller Firmen insbesondere bei lizenzbasierten Softwareangeboten der einfachste Weg für die Neukundengewinnung als der über die Option Preisnachlass gesehen wird. Dabei ist proaktive Neukundenakquise B2B auf keinen Fall eine Strategie sich Marktanteile schlicht und ergreifend über Rabatte zu erkaufen.

Eine zielgerichtete und kosteneffiziente Vertriebsstrategie für IT-Firmen sollte folgende drei Schritte beinhalten:

  1. Gefahren und Potenziale aktueller Technologie Trends ins Bewusstsein der potenziellen Neukunden rufen.
  2. Anforderungen des Kunden eruieren wobei und mit der Technologie Trends abgleichen.
  3. Probleme erörtern und diese strukturieren sodass genau so viel Informationen und Expertise in einem Besuchstermin vorgestellt werden können wie für den Kunden von Relevanz ist.
Über gezielte Neukundenakquise B2B deinen Umsatz durch die Decke schießen lassen.

So ermittelst du den Entscheider!

Wir müssen zu diesem Thema gleich mal zwischen zwei Ausgangssituationen unterscheiden. Die erste Möglichkeit ist das du bereits Erfahrungen in der Branche gesammelt hast.

Du hast in der Vergangenheit gleichartige Produkte verkauft oder im besten Fall schon für die direkte Konkurrenz gearbeitet.

Dann bist du in der Lage, dass selbst wenn du keine Ahnung hast wie der Entscheider deiner Zielfirma heißt diesen auf Xing oder Linkedin recherchieren kannst.

In der Neukundenakquise B2B ist Xing ein fester Bestandteil deiner Strategie. Das gilt für internationale Kaltakquise Projekte noch stärker da internationale Webseiten keinerlei Impressumspflicht haben.

Die Wahrscheinlich liegt bei etwa 90% das du über die Suche bei Xing für Berufsbezeichnung und Fähigkeiten, egal ob Premium Mitgliedschaft oder nicht, einen möglichen Entscheider findest.

Selbst wenn die Person, die du findest nicht der genaue Entscheider ist wird dich der Empfang mit einer Wahrscheinlichkeit die 4 Mal höher ist weiterleiten als wenn du keinen Namen zur Verfügung hast.

Mit der Xing-Strategie, die eine hohe Trefferquote hat, bekommst sicherlich immer wieder mal zu hören: „Entschuldigen Sie, aber bei diesem Thema sind Sie bei mir komplett falsch.“

Das macht aber überhaupt nichts! Denn ich persönlich habe die Erfahrung gemacht das diese Person ebenso freundlich wie hilfsbereit versuchen wird einen geeigneteren Gesprächspartner zu finden. Und wenn nicht, auch gut.

 

Die Welt der Entscheider verstehen können

Bedenke immer, die Welt, in der ein Entscheider lebt unterscheidet sich ganz erheblich von der deinigen. Eine der wichtigsten Kernkompetenzen eines guten Inside-Sales besteht darin sich in die Welt seiner Zielperson versetzten zu können.

Wie sieht also die Welt eines Entscheiders aus?

Ein wichtiges Merkmal besteht darin das ein Entscheider häufig in einer Führungsposition arbeitet und sich auf einer Metaebene bewegt. Er sieht die Dinge zwangsläufig vereinfacht, da er viel komplexere Zusammenhänge verstehen und überwachen muss als ein Facharbeiter.

Deswegen ist es auch so wichtig, dass du mit einem CEO, oder Abteilungsleiter SAP oder IT-Leiter, ein etwas anderes Gespräch führst als wie mit einem Mitarbeiter aus der Fachabteilung.

Nach purem Call Center klingen:

Du solltest dabei eines vermeiden. „Herr Entscheider, es geht um die strategische und mittel- bis langfristige Ausrichtung ihres Unternehmens bezüglich Industrie 4.0, Digitalisierung und Private Cloud-Computing um ihren Kunden die Hochverfügbarkeit und Skalierbarkeit bieten zu können…“!

Spare dir um auf jeden Fall leere Worthülsen die du vielleicht selber nicht verstehst. Und wenn dir das als Call Center Agent so im Leidfaden vorgegeben wird, dann bleibt dir nichts übrig als dich mit der Materie zu beschäftigen um im Gesprächsverlauf flexibel zu bleiben.

Ein Entscheider sieht häufig gerne zuerst die Nachteile einer Neuerung

Ein weiteres Indiz dafür das du dich mit einem hochwertigen Entscheider unterhältst ist das dieser sich auch die Nachteile deiner Produkte fokussiert. „OK, Vorteile habe ich jetzt verstanden, jedoch was passiert, wenn XYZ…“.  In diesen Fällen hast du als nicht geübter Call Center Agent gerne das Problem, das du keine qualifizierten Antworten liefern kannst.  Also, setzte dich im Detail mit deinem Produkt auseinander ansonsten hast du bei den Personen die wirklich was zu sagen haben keine Chance in der Argumentierung.

Falls du jetzt denkst: „Ich bin doch nur Call Center Agent und muss so tief doch überhaupt nicht ins Thema einsteigen“. Dann kann ich dir aus Erfahrung versprechen, hast du falsch gedacht.

Einen Entscheider interessiert es einfach nicht ob du ein „nur“ ein Call Center Agent mit einem Jahresgehalt von 24.000 Euro bis oder ein Key Account Manager mit einem Fixgehalt von 70.000 Euro im Jahr und einen weiteren Bonus von 70.000 Euro.

Nachteile sind ebenso wichtig wie Vorteile

Du magst es mir vielleicht auf Anhieb nicht glauben, doch Nachteile direkt anzusprechen generiert in der Regel sofortigen Vertrauen beim Entscheider.

Entscheider sind sehr schlaue, erfahrene und gebildete Leute. Wenn du als Verkäufer die Nachteile deines Produktes gegenüber der Konkurrenz kennst und diese auch ebenso wie die Vorteile ansprichst.

In der B2B Welt gewinnt meist die Nüchternheit. Zu weitreichende Schwärmereien über dein Produkt erwecken gerne das Misstrauen deines potenziellen Neukunden.

 

B2B vs. B2C

Im B2C lese ich immer wieder Werbetexte wie:“ Diese E-Mail-Software kommt einer Gelddruckmaschine gleich, …“ derartig leere Phrasen kannst du dir im B2B komplett sparen. Das sind Bauernfänger Methoden. In der Regel ist hier die Zielgruppe, ungebildete Leute mit einem hohen Leidensdruck und wenig Aussicht auf Besserung aber viel Hoffnung.

 

Ein Entscheider hasst Zeitverschwendung.

Zu 95% gilt diese Regel: Ein Entscheider hat keine Zeit und hasst es seine Zeit zu verschwenden und das Gefühl zu haben diese zu verschwenden.

Das heißt im Klartext er hasst alles was sich für seine Begriffe wie Zeitverschwendung anfühlt. Er will auf den Punkt gebracht wissen was du als Inside-Sales für ihm zu bieten hast. Jede einzelne Frage, die du im stellt musst für ihn den Eindruck höchster Relevanz erwecken, nur so bekommst du einen fließenden Gesprächsverlauf in den Gang.

Ich persönlich schaue mich auch immer nach anderen Verkaufstrainern um und mit Erstaunen stelle ich fest das diese gerne mit vorgefertigten Einstiegen und Leidfäden arbeiten. Unflexible und in Stein gemeißelte Verkaufstexte, die an der Pinwand hängen können gründlich schiefgehen. Ich arbeite da lieber mit Stichworten, und bilde mir die Sätze ganz natürlich individuell für jedes Verkaufsgespräch neu.

 Ausreden bei der Kaltakquise B2B..
Ausreden bei der Kaltakquise B2B...

Die Klassiker bei den Ausreden in der Neukundenakquise B2B

Ausreden bezüglich der Saison

„Wir befinden uns gerade in der Urlaubszeit…, Herr XYZ ist gerade im Urlaub…, gerade jetzt findet die Messezeit statt…“.

Deutschland und insbesondere Bayern hat den Vorzug das Land weltweit mit den meisten Feiertagen und Urlaubstagen im Jahr zu sein. Rechnen wir jetzt noch durchschnittlich 6 bis 7 Krankheitstage im Jahr dazu, bleibt nicht mehr viel übrig. Wir können es uns also als professioneller Vertriebler nicht leisten zu sehr auf sämtliche saisonale Unpässlichkeiten Rücksicht zu nehmen.

Sowas wie den optimalen Zeitpunkt gibt es sowieso nicht.

Ein wichtiger Hinweis und Praxis-Tipps, den ich dir an dieser Stelle sehr gerne weitergeben möchte ist, gerade in Ferienzeiten, Brückentagen etc. sind insgesamt wesentlich weniger Kollegen im Büro beim arbeiten jedoch gilt das für alle Büros. Das heißt die wenigen die noch im Büro sind haben in der Regel wesentlich mehr Zeit zur Verfügung als sonst. Wenn du jetzt schlau bist wirst du diesen Ausnahmezustand ausnutzen.

 

Ausrede – „Ich habe keine Durchwahl des Entscheiders“

Vor 10 Jahren wurdest du noch in 2 von 3 Fällen einfach an den IT-Leiter oder Einkäufer eines Mittelständlers von der Zentrale weitergeleitet. Ich erinnere mich gut als ich selbst noch Azubi in einem Autozulieferer war und als Teil der Ausbildung auch zwei Mal zwei Wochen in der Telefonzentrale Erfahrungen sammeln durfte.

Wenn jemand angerufen hat und wollte jemanden aus dem mittleren Management, wie Logistikleiter, Einkäufer oder ähnliches, wurde dieser Anrufer einfach durchgeleitet.

Verstehe mich bitte nicht falsch, das funktioniert auch heute noch so, jedoch hat sich das Verhältnis von 2:3 auf 1:3 gewandelt.

Die Lösung: Die Zeiten ändern sich im negativen wie auch im positiven. Vor 10 oder 20 Jahren gab es noch kein XING in dem Umfang wie heute. Ein Entscheider der im Jahr 2018 noch nicht in XING oder Llinked verzeichnet ist. Hinzu kommen die Firmen-Homepage und selbstverständlich die Google Suchmaschine.

Eine gute Recherche ist also Voraussetzung für die eine schnelle Eruierung der Durchwahl des Entscheiders oder eines Entscheiders. Sobald du die Durchwahl hast, bist du bereits meilenweit deiner Konkurrenz voraus. Warum? Weil sich die Wartezeiten in der Schleife und die Gesprächszeiten mit irgendwelchen Empfangsleuten sehr schnell potenziert.

All diese Zeit sparst du dir sobald du eine Durchwahl herausgefunden hast. Und das geht um so schneller wie du den Namen deiner Zielperson kennst.

Merke: Auf XING findest in der Regel keine Durchwahl, aber den Namen mit dessen Hilfe du leichter durchgestellt wirst und folglich die Chance die Durchwahl zu erhalten.

 

Geld und Zeitverschwender in die Recherche stecken..
  • Private Infos, Hobbies des Entscheiders
  • Firmenblog und Soziale Medien nach Posts durchforsten
  • Daten einkaufen und ähnliches

 

Wichtiger Hinweis: Zu viel des Guten, also zu viel Recherche kann auch eine Überladung an Information bedeuten. Wenn du bereits vor dem ersten Kontakt mit dem potenziellen Neukunden sehr viele Fakten und Wahrheiten in deinem Kopf abgespeichert hast kann sich das auch als negativ auf das Gespräch auswirken, weil du unbewusst schon verschiedene Antworten zu deinen Fragen abgespeichert hast ohne diese direkt mit deinem Gesprächspartner zu prüfen und persönlich zu erfragen.