Ohne Neukundenakquise verliert ein Softwarehersteller ca. 15 bis 35 Prozent seiner Kundschaft jedes Jahr. Dies erörterte eine Studie im Harvard Business Magazin (www.harvardbusiness.org) .

Während in kleineren Firmen über 80 Prozent der Vertriebler aussagen das Strategien und Umsetzung für Neukundengewinnung nur 25% ihrer Tätigkeit ausmachen sagen Vertriebler in den größeren Firmen das Neukundengeschäft bis zu 50% ihres Umsatzes beträgt. Die Logik dahinter dürfte jedem klar sein. Wachstum entsteht primär aus Neukundenakquise und Geschäftsführer kleinerer IT-Softwarehersteller und mittelständischer IT-Systemhäuser die diesen ausschlaggebenden Wachstumsfaktor keinen Fokus legen, werden auf mittel- bis langfristiger Sicht klein bleiben oder sogar vom Markt verdrängt werden.

Leider Gottes, so muss man sagen, kann über Studien auch jedes Jahr aufs Neue festgestellt werden das für viele IT-Hersteller Firmen insbesondere bei lizenzbasierten Softwareangeboten der einfachste Weg für die Neukundengewinnung als der über die Option Preisnachlass gesehen wird. Dabei ist proaktive Neukundenakquise B2B auf keinen Fall eine Strategie sich Marktanteile schlicht und ergreifend über Rabatte zu erkaufen.

Eine zielgerichtete und kosteneffiziente Vertriebsstrategie für IT-Firmen sollte folgende drei Schritte beinhalten:

  1. Gefahren und Potenziale aktueller Technologie Trends ins Bewusstsein der potenziellen Neukunden rufen.
  2. Anforderungen des Kunden eruieren wobei und mit der Technologie Trends abgleichen.
  3. Probleme erörtern und diese strukturieren sodass genau so viel Informationen und Expertise in einem Besuchstermin vorgestellt werden können wie für den Kunden von Relevanz ist.