B2B Marketing Strategien

Intelligente Neukundenakquise per Telefon und E-Mail

Können Sie den Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb genauestens definieren? Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht ob diese zwei Bereiche nicht schon längst zu einem zusammengeschmolzen sind? Viele der sogenannten Online Marketing Gurus sind sich längst einig. Online Marketing kann je nach Branche nochmal um 15 bis 20% effizienter werden, wenn man eine Kampagne direkt mit einer Dialogmarketing Kampagne verknüpft. Diese Erkenntnis bezieht sich natürlich hauptsächlich aber nicht ausschließlich auf high-end Segmente wie B2C Luxusgüter und Dienstleistungen oder B2B Märkten wie Software, Finanz- und Beratungsdienstleistungen.

Der Kunde will sich seine Kaufentscheidung selbst erarbeitet!

Der gefühlte Nutzen des Endkunden rückt schon seit Anbeginn der Digitalisierung immer mehr in den Vordergrund. Was heißt das konkret? Das heißt der Endkunde muss das Gefühl haben er hätte sich seine Kaufentscheidung selbst erarbeitet. Betrachten wir den Vertrieb komplexer Produkte, ist der Beratungsanteil immer noch sehr hoch jedoch statistisch tendenziell sinkend.

Selbst bei hochwertigen IT-Dienstleistungen und Software-Produkten möchten sich mehr und mehr Kunden eigenständig über das Internet informieren ehe sie einen Beratungstermin vor Ort zustimmen. Das einzige Marketinginstrument was diesen Trend beeinflussen kann ist das Dialogmarketing.

Dialogmarketing und E-Mailings ist ein wirkungsvolles Werkzeug zur Beeinflussung der Kaufentscheidung!

Der direkte Kontakt mit dem Kunden über das Telefon in Kombination mit E-Mailing stellt eine Möglichkeit dar den Kunden gegebenfalls in seiner Wahl der Recherche zu beeinflussen. Über den direkten Whitepaper Versand per E-Mail sofort nach Beendigung eines Telefonakquise Gespräches kann der Vertriebler dem Kunden eine Suche in Google ersparen.

Das Dialogmarketing in Verbindung mit der E-Mail und Produkterklärung im Anhang oder auch einen direkten Link zur Homepage gibt dem Kunden das Gefühl seine Recherche in Ruhe durchführen zu können. Im besten Fall wird noch im Gespräch ein Folgetermin für ein weiterführendes Telefonat vereinbart. Je komplexer das Produkt oder Dienstleistung desto öfter kann sich diese Schleife wiederholen.  Selbst bei sehr starkem Interesse sind zwei bis drei Folgetelefonate nicht selten, ehe es zu einem vor Ort Termin kommt.

Wie finden Sie die richtige Agentur?

Die Erfahrung renommierter Telemarketing Agenturen zeigt mit professioneller Unterstützung sind Umsatzsteigerungen bis zu 20% und mehr möglich. Die wichtigsten Kernkompetenzen sind wie folgt:

  • Optimierung der Neukundenakquise (Telefon, E-Mail, Web)
  • Kundenaktivierung und Reaktivierung (Telefon und E-Mail)
  • Entwicklung und Durchführung einer Telefonakquise bzw. Verkaufsstrategie die mit allen anderen Bereichen im Marketing kohärent ist.

Wir unterstützen tatkräftig Ihren Vertrieb!

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Die Wahrheit professioneller Kaltakquise!

Die Philosophie der Profis!

Rufen wir unangemeldet jemanden an müssen wir erstmal davon ausgehen das wir störten könnten. Unser Ansprechpartner befindet sich sehr wahrscheinlich gerade in seinen täglichen Geschäftsroutinen oder sogar mitten in einem Meeting und ist nur deshalb ad-hoc an das Telefon gegangen, weil er einen Anruf von jemanden völlig anderem erwartet hatte. Dies ist nur ein Beispiel aus dem täglichen Leben eines Akquisiteurs.

Der Profi geht daher immer behutsam und neutral ins Erstgespräch völlig ohne Zwang. Diese Vorgehensweise erlaubt es gleichzeitig das Maximum aus der gegebenen Situation heraus zu holen. In der Regel ist das eine Wiedervorlage zu einem späteren Zeitpunkt. Können wir im gleichen Zuge eine Kontaktnummer oder E-Mail-Adresse herausarbeiten dann um so besser.

Ehrlichkeit

Im Verkauf wird gern übertrieben. Das ist leider die Wahrheit und tief im Menschen verankert. Ähnlich wenn ein Mann eine Frau zum ersten Mal sieht und diese erobern will wird er definitiv zu Übertreibungen tendieren um sich in eine scheinbar bestmögliche Position für erstes Rendezvous zu bringen. Sehr vergleichbar ist das mit der Telefonakquise. Waagen wir jetzt jedoch das Experiment von Beginn an mit Ehrlichkeit zu überzeugen und entscheiden uns nicht mit der großen Herde mitzutreiben, differenzieren wir uns sofort vom Rest der Verkäufer.

Qualität

Masse ist nicht immer Klasse!

Man dieses Wort einfach nicht oft genug erwähnen insbesondere, wenn es um größeren Projekten geht und es eine Vielzahl von Mitarbeitern. Zielgenauigkeit ist hier das Stichwort. Je unberechenbarer der Ausgang eines Kaltakquise Projekts ist desto zielgenauer müssen wir arbeiten.

Freude an der Arbeit

Auch wenn man sich bei der Telefonakquise nicht sehen kann strahl ein lächeln aus. Dies kann auch ein inneres lächeln sein das man ständig mit sich trägt. Konkret gesagt, ist man morgens mit dem falschen Fuß zuerst aufgestanden und einfach nur schlecht gelaunt sollte der Profi sich davon erstmal freimachen ehe er auch nur ein einziges Gespräch führt. Der Profi behält die Nerven auch bei den schwierigeren Gesprächen. Der Profi weiß die Welt der Emotionen zu seinen Gunsten zu nutzen.

Die Wahl der richtigen Telemarketing Agentur!
Wie identifiziere ich einen Profi Dienstleister? – 5 Merkmale der Profis!
  1. Telefonmarketing im herkömmlichen Sinne funktioniert nicht mehr? Einfach Adressen kaufen und anrufen! Was? Sie wissen das schon? Sie mussten dies vielleicht sogar schon schmerzhaft am eigenen Leibe erfahren? Der Schmerz lässt Sie zögern und zweifeln und eine Abwärtsspirale beginnt. Lassen Sie sich nicht täuschen, denn richtig angewandt funktioniert das Telefonmarketing besser als je zuvor.
  2. Ein Mehraufwand in der Vorbereitung bedeutet entsprechend ein Mehrgewinn während der Umsetzung. Die Erfahrung zeigt das die Schlagzahl allein keine ausschlaggebende Verbesserung im Resultat zur Folge hat. Die Schlagzahl ist nur ein Werkzeug von vielen. Nur in der Kombination mit intensivster und präziser Vorbereitung funktioniert Telefonakquise.
  3. Akquise-Werkzeuge: Ein wahrer Profi besitzt die richtigen Akquise-Werkzeuge, er versteht diese zu nutzen und er ist ein Meister darin diese genau zum richtigen Zeitpunkt anzuwenden.
  4. Abrechnungsmodelle: Es gibt im Grunde nur 4 Abrechnungsmodelle für eine Telemarketing Dienstleistung.
    1. Eine Pauschale, entweder monatlich, täglich oder je Stunde.
    2. Eine zu 100% provisionsbasierte Abrechnung. Die Bezahlung erfolgt nur wenn ein Termin zustande gekommen ist.
    3. Eine Kombination aus beiden Varianten a. und b.
    4. Eine Bezahlung per erfolgten Nettokontakt.
  1. Merkmal eines Profis: Bietet eine Agentur eine rein erfolgsbasierte Abrechnung an ist das meist ein Indiz dafür das sich ein Dienstleister seiner Wertschöpfung entweder nicht bewusst ist oder diese völlig überschätzt. Eine Agentur die sich der Werthaltigkeit seiner Dienstleistung bewusst ist würde niemals zu 100% in Vorleistung gehen und damit das volle Risiko übernehmen für die investierte Arbeitsleistung nicht bezahlt zu werden.
Wie erkenne ich Neulinge im Telefonmarketing die sich als Profis ausgeben?
  1. Die Vorbereitung: Recherche vor dem telefonieren, Recherche nach dem telefonieren. Viele Neulinge machen sich viel zu wenig Gedanken mit wem Sie eigentlich telefonieren.
  2. Erstellung des Leitfaden: Einer der größten Fehlerquellen sehen wir immer wieder im Leitfaden. Nicht nur in der Erstellung, sondern insbesondere in der Verwendung. Neulinge tendieren gerne dazu den Leitfaden einfach während des Telefonierens abzulesen. Das ist ein großer Fehler!
  3. Verstehen was der Kunde will: Neulinge verstehen nicht die Einzigartigkeit jedes einzelnen Gesprächs. An der Oberfläche erscheint die Arbeit äußerst repetitiv und schon nach kurzer Zeit eintönig. Tatsächlich jedoch sind jedes Gespräch, jeder Gesprächspartner und jede Ist-Situation völlig einzigartig. Neulinge machen gerne den Fehler zu viel von sich zu erzählen. Im Vordergrund steht das Unternehmen für das sie telefonieren, das Produkt oder die Dienstleistung die sie anbieten wollen und nicht das Unternehmen des Kunden. Das ist ein großer Fehler!
  4. Flexibilität: Dem Neuling mangelt es gerne an Flexibilität und Vorstellungkraft. Ein potenzieller Kunde wird sich nur so lange in ein Gespräch am Telefon verwickeln lassen solange er einen Nutzen daraus ziehen kann. Manchmal ist auf dem ersten Blick nichts was das Portfolio anbietet von nutzen. Der Gesprächspartner jedoch beginnt über seine aktuellen Schmerzpunkte zu erzählen. An diesem Punkt sind Flexibilität und Vorstellungskraft gefragt. Jetzt sind ein Gesprächsfluss und damit ein Prozess der Entfremdung entstanden und es können daraus viele wertvolle Informationen der Ist-Situation gewonnen werden die am Ende vielleicht doch noch das Portfolio tangieren.
Tipps zur Planung und Organisation einer Kampagne
  1. Der Telefonakquise Leitfaden: Das kostbarste Gut in der Kaltakquise per Telefon ist die Zeit. Je nach Branche und Gebiet beschränkt sich die Erreichbarkeit auf nur 6 bis 7 Stunden am Tag. Perfektion und Ausführlichkeit sind daher bei der Leifadenerstellung etwas fehl am Platz. Wie heißt das Sprichwort so schön: „In der Kürze liegt die Würze“.
  2. Konkret und Direkt: Wie schon im Punkt 1 verdeutlicht, hat niemand wirklich Zeit! Sind Sie konkret und direkt in der Ansprache! Der Kunde wird dies zu schätzen wissen und Ihnen danken auch wenn er sich gestört fühlt.
  3. Klarheit und Präzision: Ihnen bleiben nur wenige Sekunden um Ihren Gesprächspartner davon zu überzeugen das es für Ihn einen Mehrwert hat, wenn er Ihnen weitere wertvolle Sekunden schenkt. Wissen Sie genau was Sie wollen! Verlieren Sie ihr Ziel niemals aus den Augen.
  4. Übung, Übung und nochmals Übung. Wer im Leben nach Perfektion strebt, ist im Telemarketing fehl am Platz. Suchen Sie sich am besten einen neuen Job!
  5. Von Kaltakquise zu Warmakquise: Machen Sie sich locker! Gehen Sie es informel an, nutzen Sie lokale Dialekte. Verwenden Sie Redewendungen die vermuten lassen, dass sie der Zielperson vertraut sind.
  6. Infos zum Lesen: Wenn das Marketing E-Mails gestaltet die sämtliche Links und Details Ihres Portfolios enthalten ist das vielleicht in der Theorie ein einmaliger Aufwand. Strickt nach dem Motto: „Mit einer E-Mail (Klappe) alle Fliegen geschlagen“. Aus der täglichen Praxis dürfen wir sagen das bereits fest zugesagte Termine wieder abgesagt worden waren, nur weil durch die Follow-Up E-Mail nach dem bereits erfolgreichen Telefongespräch eine absolute Überflutung von Informationen darstellte.
Marketing und Vertriebsstrategien sind meine Hauptarbeitsbereiche

Seit meiner in 1993 erfolgreich abgeschlossenen Berufsausbildung zum Industriekauf und Studium der Wirtschaftsinformatik an der University of York sammelte ich über einen Zeitraum von mehr als 25 Jahren Berufs-Erfahrung in den Bereichen Wirtschaft, Informatik, Vertrieb, Online Marketing, Neukundenakquise, Markt- und Performance Analyse, Kundenbetreuung, Teamaufbau & Management.

Neukundenakquise, Pflege der Sales Pipeline und die Betreuung bestehender Kundenbeziehungen gehören zu meiner täglichen Routinearbeit. Zu meinen Stärken zählen die strategische Vertriebsunterstützung und die Analyse von Market Trends & Vertriebspotential für Internet-Lösungen.

Als kompetente Schnittstelle zwischen sämtlichen Projektbeteiligten, Key Account Managern und Geschäftsleitung übernehme ich die Verantwortung und reagiere auf unerwartete Begebenheiten flexibel und professionell.

Eine meiner weiteren herausragenden Fähigkeiten aufgrund meines Sprachtalents und meinen Tätigkeiten in verschiedenen europäischen Ländern sind meine Mehrsprachigkeit und die Arbeit in und mit einem internationalen Team.

Muttersprache: Deutsch
Fließend: Englisch
Fortgeschrittene: Kenntnisse: Französisch, Italienisch

-> Empfehlungen und Tipps für die richtige Wahl einer B2B Telemarkerting Agentur in München

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