Kaltakquise Tipps – Das wahre Gesicht der professionellen Kaltakquise B2B?

Kaltakquise B2B hat nicht immer den besten Ruf. Warum eigentlich? Liegt es an der Tätigkeit selbst oder doch eher an der Art und Weise wie diese Tätigkeit leider zu häufig ausgeführt wird. Kaltakquise wird gerne gleichgesetzt und verwechselt mit Drückerkolonen Push Methoden. Vielleicht gestallten auch Hollywood Filme wie der „Wolf of Wallstreet“ ein völlig falsches Bild von professioneller Kaltakquise B2B.

Jeder TV-Spot, jede Webeanzeige in einer Zeitung oder im Internet ist defacto Kaltakquise. Würde man also die Kaltakquise am Telefon verbieten könnte man auch gleich die komplette Werbung untersagen.

Was ist Kaltakquise B2B am Telefon?

Sehr oft mangelt es am nötigen Verständnis, wenn es darum geht die Dinge richtig einzuordnen. Ein gut ausgebildeter Akquisiteur überzeugt mit seiner Geduld, offenen Fragestellungen und tiefgründigen Hintergrundwissen. Er ist ein guter Zuhörer der die Fähigkeit besitzt in Sekunden Empathie für einen Gesprächspartner und dessen Problemstellung zu entwickeln. Dadurch entsteht eine Verbindung, das Grundvertrauen für ein vernünftiges Gespräch auf Augenhöhe. Jetzt kann das eigentliche Akquise Gespräch beginnen und der nötige Informationsfluss von A nach B zu C. Ein guter Akquisiteur ist ein Problemlöser und kein Verkäufer im Sinne des „Wolf of Wallstreet“.

Firmenadressen – welche und wie viele sind nötig?

Schon in der Vorbereitung, wie beispielsweise bei den Adressen, und ehe überhaupt ein Anruf stattgefunden hat werden gerne Fehler gemacht. Viel zu oft entstehen dadurch Verzögerungen. Die Recherche von Kontakten der richtigen Anzahl und Qualität gegebenenfalls auch der partielle Zukauf von Firmenadressen bildet das Fundament einer jeden erfolgreichen Telefonakquise Kampagne.

Kennen Sie bereits Ihre Zielgruppe?

Wenn dem so ist das müssen eine bestimmte Mindestanzahl von Adressen vorhanden sein. Die Untergrenze im B2B liegt mit Ausnahmefällen bei 300 bis 500 Firmenadressen mit jeweils 1 bis 3 Kontakten von Entscheidern oder wichtigen Mitentscheidern.

Kann ich die Recherche kosteneffizient einkaufen?

Die Antwort ist ein klares Ja! Recherche ist nicht das gleiche wie Telefonakquise obgleich beides zur Kaltakquise gehört. Eine effektive Recherche kann auch jemand durchführen der weniger Redegewandt ist.

Recherche Tipps – Wie kann ich noch kosteneffizienter arbeiten?

Eine weitere Möglichkeit ist die Recherche ohne Telefonie auf den Zeitraum zu verlegen indem keine Erreichbar möglich ist. Im B2B wäre das ab 17.30 abends oder am Wochenende.

Adressen sind die wichtigste Grundlage für gute Neukundenakquise!

Ein wirklich nennenswerter Vorteil gegenüber dem Datenkauf ist die Möglichkeit das ein Erfahrener Akquisiteur über die manuelle und telefonische Adressrecherche auch jeden einzelnen Kontakt gleichzeitig auf seine Qualität prüfen kann. In einer Welt die sich immer schneller dreht und die Fluktuation in allen Unternehmen stetig stark zunimmt ist dies ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Raus mit der Sprache! Wie hoch ist die Konversion Rate, Adresse zu Interesse, tatsächlich?

Es variiert stark, erfahrungsgemäß zwischen 1 und 10% der manuell recherchierten Kontakte haben auch Interesse an ein weiterführendes Gespräch in einem vor Ort oder Web Termin. Natürlich hängt dieser Wert sehr stark von Faktor wie der Markt, Produkt und Wettbewerb ab. Es soll auch schon Werte von 15% um mehr gegeben haben aber grundsätzlich ist unsere Empfehlung hier mit den Erwartungen bodenständig zu bleiben.

Was ist der richtige Gesprächseinstieg?

Der Einstieg – Mit der richtigen Ansprache einen Fuß in die Tür bekommen ist eine wahre Kunst. Es gibt mittlerweile Unmengen von guten Verkaufstrainern und Material im Internet erhältlich. Nimmt man den Höherer ab und befindet sich in der tatsächlichen Situation, ist alles wieder ganz anders. Hier gilt die Devise, Übung macht den Meister.

Kaltakquise Tipp Nr. 1 – Die Wahl der richtigen Adressen

Die Datengrundlage bildet das Fundament jeder Kaltakquise, mit ihr steht oder fällt das Projekt!

Kaltakquise Tipp Nr. 2 – Der richtige Einstieg in das Gespräch!

Vertrauen und eine Beziehung mit dem Gesprächspartner aufbauen.

Kaltakquise Tipp Nr. 3 – Offene Fragen stellen, Bedarf und Schmerzpunkte eruieren!

Vertrauen und eine Beziehung mit dem Gesprächspartner aufbauen.

Kaltakquise Tipp Nr. 4 – „Next Steps“

Nächste Schritte vereinbaren, konkret werden, Nägel mit Köpfen machen!

Kaltakquise Tipp 5 – Der Abschluss, Zusammenfassung des Gesprächs!

Zum Gesprächsabschluss nochmal ein kurzes positives Resümee ziehen. Auch dann, wenn es nicht direkt zum gewünschten Termin vor Ort gekommen ist beziehungsweise das Ziel des Verkaufsgesprächs nicht zu 100% erfüllt worden ist. Das tut es in den seltensten Fällen. Das Resümee zeugt von Professionalität und das Gespräch bleibt im Kopf des potenziellen Neukunden besser haften.