Ohne Neukundenakquise verliert ein Softwarehersteller ca. 15 bis 35 Prozent seiner Kundschaft jedes Jahr. Dies erörterte eine Studie im Harvard Business Magazin (www.harvardbusiness.org) .

 Neukundengeschäft im B2B Vertrieb beträgt bis zu 50% vom Gesamtumsatz!

Während in kleineren Firmen über 80 Prozent der Vertriebler aussagen das Strategien und Umsetzung für Neukundengewinnung nur 25% ihrer Tätigkeit ausmachen sagen Vertriebler in den größeren Firmen das

Die Logik dahinter dürfte jedem klar sein! Wachstum entsteht primär aus Neukundenakquise und Geschäftsführer kleinerer IT-Softwarehersteller und mittelständischer IT-Systemhäuser die diesen ausschlaggebenden Wachstumsfaktor keinen Fokus legen, werden auf mittel- bis langfristiger Sicht klein bleiben oder sogar vom Markt verdrängt werden.

Über gezielte Neukundenakquise B2B deinen Umsatz durch die Decke schießen lassen.

Leider Gottes, so muss man sagen, kann über Studien auch jedes Jahr aufs Neue festgestellt werden das für viele IT-Hersteller Firmen insbesondere bei lizenzbasierten Softwareangeboten der einfachste Weg für die Neukundengewinnung als der über die Option Preisnachlass gesehen wird. Dabei ist proaktive Neukundenakquise B2B auf keinen Fall eine Strategie sich Marktanteile schlicht und ergreifend über Rabatte zu erkaufen.

Eine zielgerichtete und kosteneffiziente Vertriebsstrategie für IT-Firmen sollte folgende drei Schritte beinhalten:

1. Gefahren und Potenziale aktueller Technologie Trends ins Bewusstsein der potenziellen Neukunden rufen.
2. Anforderungen des Kunden eruieren wobei und mit der Technologie Trends abgleichen.
3. Probleme erörtern und diese strukturieren sodass genau so viel Informationen und Expertise in einem Besuchstermin vorgestellt werden können wie für den Kunden von Relevanz ist.

So ermittelst du den Entscheider!

Wir müssen zu diesem Thema gleich mal zwischen zwei Ausgangssituationen unterscheiden. Die erste Möglichkeit ist das du bereits Erfahrungen in der Branche gesammelt hast.

Du hast in der Vergangenheit gleichartige Produkte verkauft oder im besten Fall schon für die direkte Konkurrenz gearbeitet.

Dann bist du in der Lage, dass selbst wenn du keine Ahnung hast wie der Entscheider deiner Zielfirma heißt diesen auf Xing oder Linkedin recherchieren kannst.

In der Neukundenakquise B2B ist Xing ein fester Bestandteil deiner Strategie. Das gilt für internationale Kaltakquise Projekte noch stärker da internationale Webseiten keinerlei Impressumspflicht haben.

Die Wahrscheinlich liegt bei etwa 90% das du über die Suche bei Xing für Berufsbezeichnung und Fähigkeiten, egal ob Premium Mitgliedschaft oder nicht, einen möglichen Entscheider findest.

Selbst wenn die Person, die du findest nicht der genaue Entscheider ist wird dich der Empfang mit einer Wahrscheinlichkeit die 4 Mal höher ist weiterleiten als wenn du keinen Namen zur Verfügung hast.

Mit der Xing-Strategie, die eine hohe Trefferquote hat, bekommst sicherlich immer wieder mal zu hören: „Entschuldigen Sie, aber bei diesem Thema sind Sie bei mir komplett falsch.“

Das macht aber überhaupt nichts! Denn ich persönlich habe die Erfahrung gemacht das diese Person ebenso freundlich wie hilfsbereit versuchen wird einen geeigneteren Gesprächspartner zu finden. Und wenn nicht, auch gut.

Die Welt der Entscheider verstehen können

Bedenke immer, die Welt, in der ein Entscheider lebt unterscheidet sich ganz erheblich von der deinigen. Eine der wichtigsten Kernkompetenzen eines guten Inside-Sales besteht darin sich in die Welt seiner Zielperson versetzten zu können.

Wie sieht also die Welt eines Entscheiders aus?

Ein wichtiges Merkmal besteht darin das ein Entscheider häufig in einer Führungsposition arbeitet und sich auf einer Metaebene bewegt. Er sieht die Dinge zwangsläufig vereinfacht, da er viel komplexere Zusammenhänge verstehen und überwachen muss als ein Facharbeiter.

Deswegen ist es auch so wichtig, dass du mit einem CEO, oder Abteilungsleiter SAP oder IT-Leiter, ein etwas anderes Gespräch führst als wie mit einem Mitarbeiter aus der Fachabteilung.

Nach purem Call Center klingen:

Du solltest dabei eines vermeiden. „Herr Entscheider, es geht um die strategische und mittel- bis langfristige Ausrichtung ihres Unternehmens bezüglich Industrie 4.0, Digitalisierung und Private Cloud-Computing um ihren Kunden die Hochverfügbarkeit und Skalierbarkeit bieten zu können…“!

Spare dir um auf jeden Fall leere Worthülsen die du vielleicht selber nicht verstehst. Und wenn dir das als Call Center Agent so im Leidfaden vorgegeben wird, dann bleibt dir nichts übrig als dich mit der Materie zu beschäftigen um im Gesprächsverlauf flexibel zu bleiben.

Ein Entscheider sieht häufig gerne zuerst die Nachteile einer Neuerung

Ein weiteres Indiz dafür das du dich mit einem hochwertigen Entscheider unterhältst ist das dieser sich auch die Nachteile deiner Produkte fokussiert. „OK, Vorteile habe ich jetzt verstanden, jedoch was passiert, wenn XYZ…“.  In diesen Fällen hast du als nicht geübter Call Center Agent gerne das Problem, das du keine qualifizierten Antworten liefern kannst.  Also, setzte dich im Detail mit deinem Produkt auseinander ansonsten hast du bei den Personen die wirklich was zu sagen haben keine Chance in der Argumentierung.

Falls du jetzt denkst: „Ich bin doch nur Call Center Agent und muss so tief doch überhaupt nicht ins Thema einsteigen“. Dann kann ich dir aus Erfahrung versprechen, hast du falsch gedacht.

Einen Entscheider interessiert es einfach nicht ob du ein „nur“ ein Call Center Agent mit einem Jahresgehalt von 24.000 Euro bis oder ein Key Account Manager mit einem Fixgehalt von 70.000 Euro im Jahr und einen weiteren Bonus von 70.000 Euro.

Nachteile sind ebenso wichtig wie Vorteile

Du magst es mir vielleicht auf Anhieb nicht glauben, doch Nachteile direkt anzusprechen generiert in der Regel sofortigen Vertrauen beim Entscheider.

Entscheider sind sehr schlaue, erfahrene und gebildete Leute. Wenn du als Verkäufer die Nachteile deines Produktes gegenüber der Konkurrenz kennst und diese auch ebenso wie die Vorteile ansprichst.

In der B2B Welt gewinnt meist die Nüchternheit. Zu weitreichende Schwärmereien über dein Produkt erwecken gerne das Misstrauen deines potenziellen Neukunden.

B2B vs. B2C

Im B2C lese ich immer wieder Werbetexte wie:“ Diese E-Mail-Software kommt einer Gelddruckmaschine gleich, …“ derartig leere Phrasen kannst du dir im B2B komplett sparen. Das sind Bauernfänger Methoden. In der Regel ist hier die Zielgruppe, ungebildete Leute mit einem hohen Leidensdruck und wenig Aussicht auf Besserung aber viel Hoffnung.

Ein Entscheider hasst Zeitverschwendung.

Zu 95% gilt diese Regel: Ein Entscheider hat keine Zeit und hasst es seine Zeit zu verschwenden und das Gefühl zu haben diese zu verschwenden.

Das heißt im Klartext er hasst alles was sich für seine Begriffe wie Zeitverschwendung anfühlt. Er will auf den Punkt gebracht wissen was du als Inside-Sales für ihm zu bieten hast. Jede einzelne Frage, die du im stellt musst für ihn den Eindruck höchster Relevanz erwecken, nur so bekommst du einen fließenden Gesprächsverlauf in den Gang.

Ich persönlich schaue mich auch immer nach anderen Verkaufstrainern um und mit Erstaunen stelle ich fest das diese gerne mit vorgefertigten Einstiegen und Leidfäden arbeiten. Unflexible und in Stein gemeißelte Verkaufstexte, die an der Pinwand hängen können gründlich schiefgehen. Ich arbeite da lieber mit Stichworten, und bilde mir die Sätze ganz natürlich individuell für jedes Verkaufsgespräch neu.